Lãi gộp tổng thể tăng nhưng có thể đang lỗ ở một số kênh
Với mô hình bán qua nhiều cấp đại lý, mỗi cấp có mức chiết khấu khác nhau, chi phí phục vụ (giao hàng, hỗ trợ marketing, công nợ) cũng khác nhau. Báo cáo lãi gộp chỉ tính theo tổng doanh thu trừ tổng giá vốn dễ che khuất tình trạng một số đại lý hoặc khu vực đang mang lại lợi nhuận âm sau khi trừ hết chiết khấu và chi phí phục vụ, trong khi lãi gộp tổng thể của công ty vẫn tăng nhờ các kênh khác bù đắp.
Ba chiều báo cáo cần có song song
- Theo SKU: xác định sản phẩm nào đang có biên lợi nhuận thực sự tốt sau chiết khấu trung bình.
- Theo cấp đại lý: so sánh lợi nhuận thực tế giữa các cấp sau khi trừ chi phí phục vụ đặc thù từng cấp.
- Theo khu vực: phát hiện khu vực nào có chi phí logistics/công nợ cao bất thường so với doanh thu mang lại.
Chi phí logistics và công nợ cần được phân bổ đúng
Chi phí vận chuyển đến các đại lý xa và chi phí vốn bị chôn trong công nợ dài hạn thường không được phân bổ vào giá vốn hoặc chi phí bán hàng theo từng đơn hàng cụ thể, mà bị gộp chung vào chi phí quản lý doanh nghiệp — khiến báo cáo lãi lỗ theo kênh/khu vực không phản ánh đúng thực tế.
Từ báo cáo một chiều đến quyết định đúng
Khi có đủ ba chiều báo cáo trên, ban điều hành có thể quyết định điều chỉnh chính sách chiết khấu cho từng cấp/khu vực dựa trên dữ liệu thực tế, thay vì áp dụng một chính sách đồng nhất cho tất cả trong khi hiệu quả thực tế khác nhau đáng kể giữa các kênh.