Báo giá chậm là lý do phổ biến nhất khiến mất đơn hàng nhà thầu
Khi nhà thầu cần báo giá gấp cho một hạng mục vật liệu (ví dụ toàn bộ sắt thép cho một tầng công trình), họ thường gửi yêu cầu đến 2-3 đại lý cùng lúc và chọn đại lý phản hồi nhanh, giá cạnh tranh nhất. Nếu nhân viên bán hàng phải tra giá thủ công theo từng quy cách (đường kính thép, mác thép, chiều dài) rồi tính chiết khấu bằng tay, thời gian phản hồi kéo dài hàng giờ hoặc qua ngày hôm sau — đủ để mất đơn vào tay đại lý phản hồi trong 15 phút.
Nguyên tắc chiết khấu bậc thang theo khối lượng
- Thiết lập ngưỡng khối lượng rõ ràng (ví dụ trên 5 tấn, trên 10 tấn) với mức chiết khấu tương ứng, áp dụng nhất quán cho mọi nhân viên bán hàng — tránh tình trạng mỗi người tự thương lượng một mức khác nhau.
- Phân biệt chiết khấu theo đơn hàng đơn lẻ và chiết khấu theo sản lượng tích lũy trong kỳ (cho nhà thầu mua thường xuyên).
- Ràng buộc chiết khấu với điều kiện thanh toán (chiết khấu cao hơn cho thanh toán ngay, thấp hơn cho công nợ dài hạn) để không xung đột với chính sách quản lý công nợ.
Bảng giá động tích hợp trên ERP
Vì giá vốn thép, xi măng biến động theo thị trường gần như hàng tuần, bảng giá bán cần được cập nhật tập trung trên hệ thống thay vì mỗi nhân viên tự ghi nhớ giá mới nhất. Khi nhân viên nhập yêu cầu báo giá (quy cách, số lượng), hệ thống tự tính giá theo bảng giá hiện hành và áp dụng đúng bậc thang chiết khấu, xuất báo giá trong vài phút thay vì tra cứu thủ công.
Vì sao "định giá cảm tính" là rủi ro
Khi không có bậc thang chiết khấu rõ ràng, nhân viên bán hàng có xu hướng tự quyết định mức giảm giá theo cảm tính để chốt đơn nhanh — dẫn đến biên lợi nhuận không kiểm soát được giữa các đơn hàng tương tự. Chuẩn hóa bậc thang chiết khấu không chỉ giúp báo giá nhanh hơn mà còn bảo vệ biên lợi nhuận của toàn bộ kênh bán hàng.