Lead rải rác
Cơ hội nằm trong Zalo, email và sổ tay của từng nhân viên, không ai nhìn thấy tổng thể.
Hành trình học · Thi công nội thất
Xây phễu Kinh doanh – Đấu thầu
– Khách hàng
chủ động
Chuẩn hóa từ quản lý cơ hội, xây dựng CRM, lập hồ sơ dự thầu chuyên nghiệp đến phê duyệt margin và chốt hợp đồng đúng giá, đúng lợi nhuận.
Phễu kinh doanh cơ hội: Q3/2026Đang chốt
Cơ hội đang mở24
Win rate38%
Giá trị pipeline18,6 tỷ
Lead mới / tháng9
01 · Nhận diện vấn đề
Bảy dấu hiệu doanh nghiệp đang để lọt cơ hội và bán lỗ
Không phải thiếu khách, mà thiếu phễu cơ hội chủ động, hồ sơ thầu thiếu chuyên nghiệp và margin không được bảo vệ mới là nguyên nhân khiến doanh thu không tăng, lợi nhuận không đổi.
Không có phễu
Không biết cơ hội nào sắp chốt, cơ hội nào sắp nguội để ưu tiên nguồn lực.
Hồ sơ thầu thiếu sót
Trượt thầu vì thiếu chữ ký, sai form hoặc trễ deadline dù năng lực tốt.
Giảm giá không rõ margin
Phê duyệt dựa vào tỷ lệ giảm mà không thấy giá vốn và rủi ro từng hạng mục.
Khách cũ không quay lại
Không có hệ thống chăm sóc sau bàn giao, mất nguồn giới thiệu và đơn hàng lặp lại.
02 · Quy trình chuẩn
Chín bước từ lead đến hợp đồng
Mỗi bước có dữ liệu đầu vào, người chịu trách nhiệm và đầu ra được phê duyệt trước khi chuyển tiếp.
01LeadNguồn · chất lượng · phân loại
02Cơ hộiNhu cầu · ngân sách · timeline
03Khảo sátHiện trạng · nhu cầu · ràng buộc
04Hồ sơ thầuChecklist · form · deadline
05Báo giáGiá bán · margin · điều khoản
06Phê duyệtQuyền hạn · ngoại lệ · dấu vết
07Chốt hợp đồngScope · phụ lục · thanh toán
08Bàn giaoHồ sơ · lịch thu · chăm sóc
09Chăm sócCSAT · giới thiệu · đơn lặp
03 · Vai trò và trách nhiệm
Một cơ hội, nhưng trách nhiệm không giống nhau
Phân quyền rõ giúp giảm nhập lại, tránh bỏ sót và giữ được dấu vết ai đã phê duyệt điều gì.
| Vai trò | Trách nhiệm chính | Đầu ra bắt buộc | KPI |
|---|---|---|---|
| Kinh doanh / Sales | Thu thập lead, cơ hội và điều kiện thương mại | Brief khách hàng, pipeline, timeline chào giá | Win rate, thời gian phản hồi |
| Marketing | Tạo nguồn lead chủ động và nuôi dưỡng cơ hội | Chiến dịch, nội dung, lead đủ tiêu chuẩn | Chi phí / lead, tỷ lệ chuyển đổi |
| Đấu thầu | Lập hồ sơ dự thầu đúng form, đúng deadline | Hồ sơ thầu hoàn chỉnh, checklist | Tỷ lệ trượt vì thủ tục |
| QS / Dự toán | Lập BOQ, giá vốn và phân tích margin | BOQ có phiên bản, cost sheet | Sai lệch BOQ |
| CEO / Giám đốc | Duyệt margin, chiết khấu và ngoại lệ | Quyết định có dấu vết | Biên lợi nhuận được bảo vệ |
| CSKH | Chăm sóc sau bàn giao, thu thập giới thiệu | Khảo sát CSAT, lịch chăm sóc | CSAT, referral rate |
04 · Năm chặng học tập
Đi từ lead đến hợp đồng có lợi nhuận
Học theo đúng thứ tự để sản phẩm của chặng trước trở thành đầu vào của chặng sau.
CHẶNG 01
Quản lý cơ hội kinh doanh
Biến lead rải rác thành pipeline có cấu trúc, xác suất thắng và ưu tiên nguồn lực.
CHẶNG 02
Xây dựng CRM cho thi công nội thất
Thiết lập quy trình theo dõi khách hàng, cơ hội và lịch chăm sóc từ lead đến hợp đồng.
CHẶNG 03
Hồ sơ dự thầu chuyên nghiệp
Checklist đầy đủ để không bị loại vì sai form, thiếu chữ ký hay trễ deadline.
CHẶNG 04
Phê duyệt margin báo giá
Ma trận quyền hạn để không bao giờ bán lỗ mà không biết.
CHẶNG 05
Từ bản vẽ 3D đến báo giá thi công
Rút ngắn thời gian chốt khách bằng quy trình báo giá nhanh, chuẩn từ bản vẽ.
05 · Cụm bài đọc theo thứ tự
Không đọc ngẫu nhiên: mỗi bài giải quyết một mắt xích
Sáu bài được chọn theo đúng ngành thi công nội thất và đúng tiến trình từ lead đến chăm sóc khách hàng.
01
NỀN TẢNG
Quản lý cơ hội kinh doanh ngành nội thất
Biến lead thành pipeline có xác suất thắng và ưu tiên nguồn lực.
Đọc bài →02
CRM
Xây dựng CRM cho doanh nghiệp thi công nội thất
Thiết lập quy trình theo dõi khách hàng và cơ hội từ lead đến hợp đồng.
Đọc bài →03
ĐẤU THẦU
Hồ sơ dự thầu nội thất: checklist không bị loại
Đảm bảo đúng form, đủ chữ ký và không trễ deadline.
Đọc bài →04
05
BÁO GIÁ
Từ bản vẽ 3D đến báo giá thi công
Rút ngắn thời gian chốt khách bằng quy trình báo giá nhanh, chuẩn.
Đọc bài →06
HỆ ĐIỀU HÀNH
Hệ điều hành doanh nghiệp thi công nội thất
Hiểu tổng thể các module ERP và AI gắn với vận hành kinh doanh.
Đọc bài →06 · Khóa học chủ lực
Ba khóa học nối hành trình với năng lực thực hành
Ưu tiên khóa đúng ngành I.01, sau đó mở rộng sang ngân sách và nghiệm thu.
I.01 · KINH DOANH
Quản lý Kinh doanh & Đấu thầu
Quản lý cơ hội, hồ sơ thầu, báo giá và quá trình chốt hợp đồng.
Học ngay →I.01 · NGÂN SÁCH
Quản lý Ngân sách công trình
Chuyển hợp đồng và BOQ thành baseline để kiểm soát chi phí.
Học ngay →I.01 · THANH TOÁN
Quản lý Nghiệm thu & Thanh toán
Quản lý khối lượng, hồ sơ, milestone thanh toán và công nợ.
Học ngay →07 · Công cụ và biểu mẫu
Bộ đầu ra cần có sau hành trình
Trang không tạo thêm master mới; các công cụ được liên kết bằng Industry, Position và Category hiện có.
01
Phễu kinh doanh cơ hội chuẩnPhân loại lead, giai đoạn cơ hội và xác suất thắng để ưu tiên nguồn lực.Xem hướng dẫn →02
Quy trình CRMThiết lập theo dõi khách hàng, cơ hội và lịch chăm sóc từ lead đến hợp đồng.Xem hướng dẫn →08 · Cửa kiểm soát chốt
Chín cánh cửa phải đóng trước khi cơ hội thành hợp đồng
Mỗi cửa chặn một kiểu mất tiền: đấu thầu lỗ, nộp thiếu hồ sơ, bán dưới margin, hay bàn giao dự án không có baseline. AI-X gọi đây là Control Gates của Journey Kinh doanh – Đấu thầu.
01
Quyết định có đấu / không đấu (Bid/No-Bid)Chấm điểm 11 tiêu chí: fit chiến lược, chất lượng khách hàng, giá trị hợp đồng, margin kỳ vọng, đối thủ, xác suất thắng, năng lực thi công, rủi ro thanh toán. Kết quả: BID · NO-BID · CONDITIONAL BID (chỉ đấu khi margin đạt ngưỡng, thanh toán tối đa 60 ngày, khách cung cấp đủ bản vẽ).02
Sổ theo dõi yêu cầu hồ sơ thầuMỗi yêu cầu thầu có mã, danh mục (Thương mại, Technical, Legal, HSE, QA/QC…), tài liệu nguồn, người chịu trách nhiệm, hạn hoàn thành và trạng thái. Không bỏ sót yêu cầu đến phút chót.03
Kiểm soát phiên bản tài liệuBOQ, bản vẽ, spec, addendum đều theo dõi revision và superseded-by. Chỉ dùng phiên bản CURRENT APPROVED để dự toán và chào giá.04
Site Khảo sát bám theo tiềnKhảo sát trước đấu thầu theo checklist: access, hiện trạng, MEP, giờ làm việc, permit, kho bãi. Đầu ra là rủi ro, giả định, loại trừ kèm ảnh hưởng chi phí và tiến độ.05
Biên lợi nhuận Gate trước chào giáSelling Price − Dự toánd Cost = Biên lợi nhuận gộp, tách theo Vật tư / Thầu phụ / Labor. Biên lợi nhuận từ ngưỡng trở lên: Sales Manager duyệt. Dưới ngưỡng: bắt buộc Management Approval.06
Kiểm soát phiên bản báo giáMỗi phiên bản báo giá lưu: BOQ version, giá bán, margin, lý do thay đổi, người duyệt, ngày nộp. Sales, QS, PM nhìn cùng một version — hết cảnh Sales dùng V3, QS dùng V4.07
Phê duyệt thương mại / giảm giáGiảm giá luôn duyệt kèm điều kiện thương mại: payment term, retention, tạm ứng, bảo lãnh, phạt trễ tiến độ. Cảnh báo rủi ro: margin thấp, thanh toán dài, retention cao, không tạm ứng.08
Cổng kiểm soát trước khi nộp hồ sơ thầuChỉ nộp hồ sơ khi Technical + Thương mại + BOQ + Dự toán + Biên lợi nhuận + Compliance + Document đều hoàn chỉnh. Trạng thái hiển thị: READY · AT RISK · NOT READY.09
Rà soát hợp đồng → Bàn giaoWon chưa phải là xong: duyệt 16 điều khoản hợp đồng trước khi tạo dự án. Gói bàn giao gồm Final BOQ, Final Dự toán, Biên lợi nhuận Chuẩn gốc, Rủi ro Register, Mốc, Payment Term. PM xác nhận HANDOVER ACCEPTED thì dự án mới khởi tạo.09 · Bộ điều khiển Kinh doanh và Đấu thầu
Tám rủi ro bán và thầu gom về một màn hình
Rủi ro phễu kinh doanh · Rủi ro hạn nộp hồ sơ thầu · Requirement Rủi ro · BOQ Version Rủi ro · Rủi ro biên lợi nhuận · Thương mại Rủi ro · Hợp đồng Rủi ro · Bàn giao Rủi ro — Agent phát hiện, Controller đề xuất hành động theo thứ tự ưu tiên.
Đấu thầu gần deadline nhưng thiếu hồ sơ
Hạn chót còn 2 ngày, hồ sơ hoàn thành 86%, thiếu 4 yêu cầu. AI Đấu thầu Agent phát hiện tài liệu thiếu, chỉ định người phụ trách và đề xuất thứ tự xử lý.
Biên lợi nhuận dưới ngưỡng
Target 18% nhưng báo giá đang 12%. AI phân tích cost driver (vật tư, thầu phụ, logistics), đề xuất tính lại giá hoặc đưa lên cấp duyệt phù hợp.
BOQ version mismatch
Sales dùng BOQ V3, QS dự toán trên V4, hồ sơ nộp thầu dùng V3. AI phát hiện lệch phiên bản và chặn nộp hồ sơ đến khi thống nhất.
Ví dụ Controller: Đấu thầu T-026TRẠNG THÁI: NGUY HIỂM
DEADLINE
Còn 2 ngày
TENDER REQUIREMENT
Hoàn thành 92%
MARGIN
11,2% so với mục tiêu 15%
CÒN THIẾU
Draft bảo lãnh ngân hàng · Method Statement
RỦI RO THƯƠNG MẠI
Tiền bảo lưu 10%
ĐỀ XUẤT
1. Chốt yêu cầu kỹ thuật · 2. Review margin · 3. Đưa điều khoản thương mại lên cấp trên
DỮ LIỆU MINH HỌA · LOGIC NGHIỆP VỤ THỰC
10 · Đánh giá nhanh cuối hành trình
Doanh nghiệp đang ở mức nào?
Đánh giá khả năng chuẩn hóa BOQ, kiểm soát phiên bản, duyệt margin, chuyển hợp đồng thành ngân sách và xác nhận phát sinh.
Điểm hiện tạiMức mục tiêuKhoảng cách năng lựcBài nên đọcKhóa nên học
Lead được tập trung một nơi?0–5
Cơ hội có xác suất thắng?0–5
Hồ sơ thầu đúng checklist?0–5
Biên lợi nhuận được duyệt theo quyền?0–5
Khách cũ được chăm sóc?0–5
11 · Tình huống thực tế
Ba kết quả cần đo trước và sau
Chỉ ghi tỷ lệ khi có dữ liệu xác thực; trước mắt dùng ba chỉ số vận hành để doanh nghiệp tự thiết lập baseline.
Win rate
Tỷ lệ cơ hội chốt thành hợp đồng
Đo số cơ hội thắng trên tổng cơ hội, theo nguồn lead và giai đoạn.
Thời gian chốt
Từ lead đến hợp đồng ký
Đo thời gian trung bình từ khi nhận lead đến khi ký hợp đồng.
Referral rate
Tỷ lệ khách giới thiệu
Đo số khách mới đến từ giới thiệu của khách cũ sau bàn giao.
12 · Kết thúc hành trình
Chọn bước tiếp theo theo đúng khoảng trống
Tiếp tục sang hành trình Báo giá–BOQ–Hợp đồng, học khóa phù hợp hoặc đăng ký pilot Kinh doanh–Đấu thầu cho một cơ hội thật.