Mở rộng mạng lưới đại lý không chỉ là tuyển thêm đại lý mới
Nhiều doanh nghiệp phân phối tập trung marketing vào việc tuyển đại lý mới càng nhanh càng tốt để mở rộng độ phủ thị trường, nhưng bỏ qua việc hỗ trợ đại lý hiện có phát triển doanh số. Kết quả là mạng lưới đại lý mở rộng về số lượng nhưng doanh số bình quân mỗi đại lý giảm dần, trong khi chi phí hỗ trợ (đào tạo, marketing tại điểm bán) tăng lên do phải trải đều cho nhiều đại lý hơn.
Chương trình hỗ trợ đại lý phát triển doanh số
- Cung cấp vật phẩm marketing (POSM, catalogue) đồng bộ để đại lý trưng bày sản phẩm nhất quán với hình ảnh thương hiệu.
- Đào tạo đội ngũ bán hàng của đại lý về sản phẩm mới, không chỉ gửi thông tin qua email rồi để đại lý tự tìm hiểu.
- Chương trình khuyến mãi đẩy hàng theo mùa vụ, phối hợp giữa nhà phân phối và đại lý thay vì áp đặt một chiều.
Đồng bộ dữ liệu đa kênh giữa các đại lý
Khi mỗi đại lý tự chạy chương trình khuyến mãi riêng trên kênh bán của họ (cửa hàng, online) mà không đồng bộ với chính sách giá của nhà phân phối, dễ xảy ra tình trạng giá bán ra thị trường cuối chênh lệch lớn giữa các đại lý cùng khu vực — gây cạnh tranh nội bộ không lành mạnh và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu chung.
Đo lường hiệu quả phát triển kênh
Thay vì chỉ đo số lượng đại lý mới tuyển được, cần theo dõi doanh số bình quân mỗi đại lý theo thời gian kể từ khi gia nhập mạng lưới — chỉ số này phản ánh chất lượng hỗ trợ phát triển kênh tốt hơn nhiều so với việc chỉ đếm số đại lý mới.